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La búsqueda de nuevos clientes es algo a lo que tu empresa está obligada, salvo que tengas tanto poder en el mercado o un producto o servicio tan innovador o disruptivo que sean los compradores los que te persigan y seas capaz de imponer tus normas; ¿es tu caso?. La manera en la que enfoquemos esta acción va a condicionar en gran medida la calidad del resultado. Podemos salir a buscar clientes o salir a buscar clientes fiables.
Analicemos dos situaciones:
Buscar Clientes (lo más frecuente)
Dejar que sean nuestros comerciales los que traigan los clientes que ellos mismos busquen, sin ningún tipo de criterio ni selección previa de los candidatos, así como tampoco de la zona geográfica más apropiada de actuación. Nuestra creencia es que saben lo que hacen (o de que más les vale que lo sepan…)
Aquí encontramos mucha autonomía del departamento comercial, poca comunicación con la Dirección Financiera y la Dirección General. Sólo se obedece a la necesidad de buscar clientes. Ni más ni menos.
Esto genera ineficiencias y problemas, dado que avanzamos en relaciones comerciales con clientes que no responden al perfil adecuado de nuestro cliente tipo, e incluso se genera más morosidad por tratar con algunos clientes con perfil bajo de solvencia.
Buscar Clientes Fiables (lo excelente)
En este proceso la Dirección General decide ampliar mercados y para ello se reúne con la Dirección Financiera o el gestor del riesgo comercial y deciden cual es el perfil del cliente que van a buscar.
Se define el área geográfica más adecuada en base a datos empíricos, la estructura financiera, la solvencia, antigüedad y tamaño de las firmas a las que nos dirigiremos. Una vez definidos estos datos se extrae el target y se traslada al Departamento Comercial para pasar, ahora sí, a la acción.
El análisis previo nos asegura un mayor ratio de éxito en el proceso de venta, una reducción de la morosidad al haber controlado la solvencia desde el inicio, una menor tasa de rechazo de operaciones por parte del departamento financiero y, en definitiva, un mejor aprovechamiento de los recursos comerciales al haberlos focalizado correctamente desde el inicio del proceso.
La venta correcta empieza mucho antes
de la visita o llamada comercial
Para realizar estos procesos de análisis existen en el mercado diferentes bases de datos y recursos disponibles, con diferencias entre ellas tanto en coste como en periodo de aprendizaje. Tanto Atradius Crédito y Caución como su filial Iberinform, disponen de herramientas muy potentes, intuitivas y económicas en comparación con los beneficios que aportan.
Clientes fiables, siempre.
Iñigo Esparza
Autor & Director de Agencia - SOLVENTIA CYC
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