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Hay dos formas de gestionar el crédito comercial a clientes. La primera es la más común, conlleva una reacción constante frente problemas inesperados. Un sinfín de incendios que apagar y momentos de pánico que sufrir. Eso provoca estrés, largas horas de presión. La segunda se desarrolla alrededor de una planificación. Se trata de identificar los problemas potenciales antes de que aparezcan, tiene que ver con conocer y comprender los retos que están por venir y poner en marcha los sistemas y procedimientos para evitarlos. Esta vía tiene que ver con el control.
A la hora de gestionar el crédito de nuestra empresa es necesario aplicar el control. Pero, ¿cómo? Con planificación. Siendo sistemático y aplicando procedimientos para salvar los imprevistos, nada o casi nada puede salir mal. Para llegar a esa meta tenemos una lista con diez consejos que nos ayudarán:
1.- Pensemos por qué concedemos el crédito y qué haremos en caso de imprevisto. Es importante establecer normas sobre la creación de nuevos clientes y la actualización de los ya existentes. Miremos las cifras. Si nuestros clientes nos pagan al momento de solicitar un servicio o si lo hacen a plazo. Esto influye en el crédito que tenemos que clasificar, por lo que una ampliación desmesurada en depende qué casos nos puede hacer morir de éxito.
2.- Aprendamos a delegar siempre que las normas estén claras. Un jefe intermedio no tiene por qué estar pidiendo permiso continuamente para recibir autorizaciones para gastar cantidades ridículas. Eso colapsa todo el proceso. Démosles autonomía, pero siempre con un plan. Tampoco es necesario que se sientan libres para pedir un crédito de 50.000 euros. Establezcamos un punto intermedio.
3.- Pararse y analizar. ¿Qué está funcionando hasta este momento? ¿Qué no está funcionando hasta este momento? Establezcamos unas normas de análisis cada mes para averiguar cómo van las cosas. Esto evita tener que ir apagando incendios como pollo sin cabeza, sin saber muy bien cómo se ha originado el fuego.
4.- Analicemos cómo van esas líneas de crédito que tenemos activadas. No esperemos a tener que ejecutar las órdenes para ver cómo van las cosas.
5.- Hablemos con nuestros empleados. Desde las alturas las cosas se ven de diferente manera. Quien está día a día más pegado al cliente, manejando otro tipo de problemas, sabe qué necesidades primordiales tiene la empresa y qué se está haciendo mal. No subestimemos el poder que tienen nuestros empleados como médicos que saben diagnosticar muy bien lo que ocurre en sus departamentos.
6.- Hablemos con los directivos y mandos intermedios. Hay que mantener el engranaje bien engrasado. Buena parte de las decisiones las cargan a sus espaldas. Interesémonos por cómo lo hacen y qué problemas tienen.
7.- Esas personas que están todo el día haciendo números se llaman contables, y sí, nos pueden ayudar también. Conocen cómo se han ido haciendo y ejecutando las órdenes de gasto. Tanto si las cosas han ido bien como mal te pueden dar los mimbres para saber cómo irán las cosas en el futuro.
8.- Hablemos con los comerciales. Tenemos a final de mes, o de año, esos informes con montones de números sobre las ventas. Pero no sabemos realmente cómo van las cosas hasta que no conversemos con los comerciales. Hay tratos que están por fraguarse que podemos no conocer, hay productos en el mercado que se pueden explorar, existen nuevos mercados a los que podemos acudir que convendría estudiar para no colapsar si en alguno de los que estamos presentes las cosas no van bien. Todo eso implica gestionar crédito y necesitamos esa información.
9.- Consultemos a nuestro mediador del seguro de crédito. Nuestro agente no tiene nuestra perspectiva, ni nuestra experiencia en nuestro mercado objetivo. Tiene información diferente, y experiencia en interpretarla. Y distancia emocional con nuestro cliente. Ecuchémosle, pues a veces nos puede dar un consejo que nos ahorre mucho dinero.
10.- Analicemos toda la información que recibimos. De nada sirve recabar datos sin control si después uno no se para a interpretarlos para poder averiguar lo que funciona y lo que no.
La mayoría del decálogo tiene que ver con la información. La información es poder, pero no es lo único. Hay que tomar tiempo para pensar, planificar y comunicar. Es así como haremos las cosas bien, que no es poco. Si nos acostumbramos a ello, veremos cómo se cumple otra de las frases célebres de este ámbito: “se necesita poco para hacer las cosas bien, pero menos aún para hacerlas mal”.
Fernando Sanz
Autor & Consultor - SOLVENTIA CYC
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