Hacer crecer tu negocio minimizando los riesgos

Una vez identificados los clientes potenciales, habrá que ir a por ellos, con toda nuestra fuerza comercial, centrando el tiro y optimizando nuestros esfuerzos y recursos. Con conocimiento y herramientas.

El cliente es una fuente de información importante. Todos tenemos sus datos de contacto, pero ¿conocemos cómo se comportan con respecto a nuestros productos o servicios? ¿Cómo nos piden y nos pagan? ¿Cuál es su estructura económica y financiera? ¿Su evolución en los últimos años?. El análisis nos ayudará a tener relaciones comerciales adecuadas y a diferenciarnos de la competencia.

Lo mismo sirve para nuestros competidores. ¿Analizamos su comportamiento, sus números, los nuestros en relación con los suyos? Tampoco debes olvidar a tus proveedores: sus tiempos, su calidad, su servicio, su precio, etc. Todo esto es útil para hacer crecer tu negocio minimizando los riesgos.

Ello exige alguna dedicación. Podemos estar alimentando una base de datos con información poco útil, o puede que la tengamos desactualizada, incompleta. Esto afecta a cualquier empresa, independientemente de su tamaño.

¿Cómo gestiono la búsqueda de clientes potenciales?

El objetivo es encontrar a los buenos, a los mejores. Para hacerlo, de nuevo hay que recurrir a las preguntas pertinentes:

• ¿Hay alguien ahí? Más de la mitad de las empresas registradas en España -sí, más del 50%-, carecen de actividad mercantil ¿De verdad merece la pena hacer el esfuerzo de dirigirse a estas? Centrémonos en aquellas que están comercialmente vivas.
• ¿Me pagarán? Cuando alguien vende algo espera que le paguen. Es obvio, pero no todos lo hacen. Para evitarnos problemas conviene estar lo más seguros posible de que el cliente es solvente. Diferentes estudios cifran en el 34% las empresas que no cumplen con los plazos de pago pactados o que, sencillamente, impagan.
• ¿Cuál es la salud de mi cliente? Fíjate en los números, pero no te quedes con lo último. Haz un repaso a sus cifras de ventas, resultados, etc., de los últimos años para determinar si tu cliente es o no saludable. Fíjate unos buenos criterios de entrada para que al final no te arrepientas de haber dejado pasar a un cliente que no paga. Sólo el 4% de las empresas analiza a los clientes, así que en este sentido queda mucho por hacer.

¿Y cómo se hace eso? Poniendo interés, con información actualizada y herramientas y procesos, que hoy son ya potentes y baratos. No hay excusa, no es posible escudarse en el tamaño de nuestra  empresa. Hay que sacudirse la pereza y algunas creencias. El mundo va demasiado deprisa para estarse quieto. Conoce más con Solventia CyC.

Iñigo Esparza

Autor & Director de Agencia - SOLVENTIA CYC

Si tienes preguntas sobre este artículo o cualquier otro tema, no dudes en consultarnos. Estamos aquí para ayudarte a profundizar y resolver tus dudas.

¡Contacta con nosotros!