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“Hoy no se fía. Mañana sí». Que levante la mano quién no haya visto esa frase en un bar. Impresa en una hoja y protegida por un plástico cada vez menos traslúcido debido al paso del tiempo (o de la poca limpieza), o incluso, en los locales con más solera, esa sentencia se puede ver en un típico azulejo con un dibujo, el del moroso, que le acompaña. La sabiduría popular ha llegado hasta las cornisas de los bares por algo. Hubo un día en el que alguien que reconoció las excusas del mal pagador, lo imprimió en un ladrillo y descubrió un modelo de negocio, el de las frases de bar. Pero ¿por qué pese a ello los morosos siguen existiendo? Porque las excusas de mal pagador se sofistican. Hay que saber reconocerlas, para evitar los impagos. Descúbrelas con Solventia CyC.
Cuidado con el tema de la coyuntura
Cuando periódicamente aparece alguna crisis, muchos se ven arrastrados a una espiral de deudas que les acaban ahogando. Incurren en impagos y terminan cerrando el negocio. Es un verdadero drama, pero en ese contexto el tramposo profesional encuentra la gasolina que necesita. Una excusa top del mal pagador es esa de “no tenemos liquidez en este momento” o “mis clientes tardan mucho en pagarme”. Estas son las excusas que mayor éxito tienen. La coyuntura puede hacer que una empresa no tenga liquidez y pueda no pagarnos, es cierto, y contra eso hay que protegerse. Pero una cosa es el riesgo comercial, el crédito y caución y otra las caraduras.
Excusas «con base»
Dentro de esta categoría de excusas con una base que podría ser cierta hay muchas que debes saber reconocer.
Afecta a tu producto.
El moroso profesional te puede venir con aquello de que “hay fallos en el suministro”, “la calidad no es buena”, “no ha llegado la cantidad que pedí”. Con eso consigue retrasar el pago.
Afecta a tu facturación.
“Esta factura no es correcta”, falta tal o cual cosa, o la cantidad está mal. O peor, “has subido el precio y no me lo notificaste”. Es un ataque común a tu forma de gestionar que en muchas ocasiones resulta ser simplemente una técnica para no pagarte.
Afecta al reparto.
“No me ha llegado el producto”. A veces esta excusa se usa de una forma tan burda que puedes oírla incluso cuando sabes y tienes la prueba de que realmente el cliente (y futuro moroso) sí ha recibido efectivamente la mercancía. No te frotes los ojos, es cierto, es real lo que ves, estás ante una excusa de mal pagador.
Afecta a su propia empresa
“El pago de la factura todavía no ha sido autorizado”, y así escurre el bulto hacia otro departamento de su propia empresa. En este capítulo también te puedes encontrar “El señor X, [quién autoriza los pagos] no está por las tardes”, y cuándo vas por las mañanas “el señor X no está por las mañanas”. E incluso pueden decirnos que la empresa va a ser comprada por una muy grande o conocida, o que están pendientes de cobrar una venta muy importante…
Afecta a su banco.
Estas excusas son todo un clásico: “Justo estos días negociamos una línea de crédito con el banco”, “Tenemos las líneas de crédito saturadas…”, o “ha tenido que ser un error del banco…”
Afecta al instrumento de pago.
“Ya hemos cursado la tranferencia y llegará en unos días”. Lo mejor en ese caso es pedir el comprobante, porque puede ser una mentira más del moroso profesional. También, en este sentido puede buscar excusas en otros instrumentos como cheques o pagaré
Afecta a tu gestión
“Esto ya te lo pagué”. El moroso profesional puede buscar confundirte, hacerte pensar que ya has cobrado un servicio cuando eso no es cierto. Lo mejor para combatirlo es llevar una gestión impecable, que no deje resquicio alguno para dudar.
Como gestor del recobro de tu deuda, en lo que debes centrarte es en desmontar las mentiras del moroso, evitando en todo momento las palabras gruesas, las acusaciones o los insultos, que sólo le benefician a él, porque le dan la excusa perfecta para colgar el teléfono, no recibirte, dar por cancelada la reunión, etc.
Las excusas “marcianas”
Por último te preguntarás que si existen excusas basadas en algo que puede ser cierto, es porque existen las otras, las que no tienen base alguna. Estás en lo cierto, sí. Existen, y a menudo son surrealistas, muy locas. “No te pago porque no me atendiste bien”, “no te pago porque tu empresa tiene mucho dinero y puede esperar …” en fin, por cualquier causa “marciana”. Ten en cuenta que si en nuestra gestión de recobro llegamos hasta aquí es porque antes ya hemos pasado por otras excusas más “razonables” y si le has cazado en aquéllas, estas no deberían llegar.
Los morosos utilizan excusas sofisticadas para retrasar o evitar el pago de sus deudas.
Es importante saber reconocer las excusas «base» y las «marcianas» para evitar impagos.
La prevención, la comunicación, la negociación y la acción legal son claves para gestionar los impagos.
Una gestión impecable de la cartera de clientes es fundamental para proteger tu negocio.
Fernando Sanz
Autor & Consultor - SOLVENTIA CYC
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